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销售人员常犯的58个错误
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销售人员常犯的58个错误


ISBN
7502827811
出版社
地震出版
出版日期
2005-11-1
NT$
247
暂时缺货

配送说明: 国际快递 , 海运邮递 。
付款说明: 1. VISA、MASTER線上刷卡 2. 信用卡传真刷卡付款 3. 邮政划拨 4. 银行汇款
 特色及评论  
 
无论你是久经沙场的元老级销售人员,还是初涉销售的销售新手,在这个日新月异的新经济时代,都会或多或少碰到一些问题或困惑,都会在不经意间犯一些错误。如果你不消除这些问题或困惑,不改正这些错误,你将会丢失很多的销售个案和业绩。一步错步步错,一步落后步步落后。
本书是作者十几年来躬耕营销、深度研修之后,总结出来的58种致命销售错误。本书从一正一反,一对一错两个终极来阐述销售精髓。作者是一个卓越的销售医生,先点出销售病症,然后开出治病药方,让你的销售病症药到病除,迅速提升销售业绩,享有丰富快乐的生活。
 内容简介  
  11 不知道借力使力——如何通过影响力人物开发客户
找到有影响力的人物在推销中至关重要,往往他们能够起到超乎想象的
作用。很多时候,一个人的成功并非一加一等于二那么简单机械。成功是需
要贵人相助的,这个贵人对于推销人员就是影响力人物,而且他们从不求回
报。只要你善于去寻找影响力人物,你总可以找到。
有影响力的人物指的是那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人
有影响力的人。研究表明,新产品、新服务要想为大众所接受,首先必须由
那些有创新意识的人或公司使用,然后由他们向他人传播经验。在商业领域
,有影响力的人物更是重要,只要大家看看在铺天盖地的广告中有多少是由
名人、影星、歌星做的就知道了影响力人物的重要性了。当然这里所说的影
响力人物不只是说那些特别出名的人物,在一个范围内、一个领域内、一个
区域内都会有影响力人物的出现。
一般而言,有影响力的人物活跃于四大领域:商业、社会、政治、宗教
。在商贸会、贸易展览会或者其他商务活动中,都可以看到这些重要人物。
影响力人物没有一定之规,大公司的老板、执行总裁、有名气的律师、社会
工作者,有过不凡经历的离退休人员都有可能是有影响力人物。
我们知道了有影响力人物的重要性,我们就要好好经营和维护与影响力
人物之间的关系。
(1)要经常以各种方式与他们联系。人与人之间的感情是需要交流的,
你与对方联系的越紧密,关系就越好。
(2)永远对他们抱有一颗感恩之心。
(3)让自己变得更有能力,变成一个值得别人重视和帮助的人。
(4)寻找机会为他们做点事情,比如发现了一篇与他们有关的文章,他
们喜欢看的文章,就赶快剪下来寄过去。
(5)在他们办公桌上放上写有你的名字或照片等东西,让他加深对你的
印象。
(6)把他们介绍给别人,让他们感到受到重视也必须以礼相还。
(7)当他们把你推荐给其他人之后,不管是否达成交易,一定要向他讲
明情况并表示感谢。
有影响力人物的推荐尤其有效,因为他们代表了某种权威。在向公司里
的下属推销过程中提及公司总裁的名字,优势自然而然就增加了。
找到了我们生命中的贵人,并加以珍惜和不断维护,我们的成功之路就
会一马平川,因为他们的帮忙会让我们在探寻潜在客户的过程中如虎添翼。
P41-42
所属分类   图书 > 励志与成功 > 销售人

书评
书评

一正一反,相得益彰;一对一错,对错自明。改正缺点比发扬优点更重要。
帮助你消除一切销售障碍,实现销售致富的梦想。
本书带给你的好处:
1、让你知道谁是真正的消费者,并知道如何以正确的方法找到真正的消费者。
2、让你知道什么是错误的成交方法,并知道如何以正确的方法100%成交。
3、让你知道什么是错误的销售话术,并知道如何以正确的销售话术去成交每一个销售个案。
4、让你知道什么是错误的提问策略,并知道如何用正确的提问策略去提问。
5、明确你的销售瓶颈在哪里,并知道如何突破瓶颈。
6、明确自己的销售病症在哪里,并获得灵丹妙药。
7、让你成为一位卓越的销售医生,洞悉顾客问题所在,然后解决问题。让你的销售攻无不克。
8、让你精通销售哲学,成为研究顾客的专家,让你知道如何用不同的方法去成交不同的顾客。
9、让你精通销售流程,用正确的方法去做正确的事情,最终成为销售大赢家。
 本书目录  
  第一章 找错人——如何大量且有效地开发客户
1 没有找到有需求的客户
——如何创造客户需求
2 没有找到有钱的客户
——如何找到有购买能力的客户
3 没有找到有决定权的人
——如何找到有决定权的人
4 没有对客户区别对待
——谁是红苹果谁是青苹果
5 没有对症下药
——如何了解顾客的问题及购买动机
6 没有做到推销产品之前先推销自己
——如何做好推销前的铺垫
7 不知道运用大数法则
——如何拥有数量足够多的客户
8 只知道钓小鱼
——如何找到大客户并成交大客户
9 没有运用客户推介系统
——如何让顾客自动倍增
10 开发客户的途径太窄
——如何运用更多的方法找客户
11 不知道借力使力
——如何通过影响力人物开发客户
12 没有留住顾客
——如何做好服务式销售
第二章 做错事——什么是最有效的成交策略
13 没有销售目标
——如何设定并达成销售目标
14 没有销售计划盲目行动
——如何做好销售计划
15 没有做好充分的准备
——如何做好销售前的准备
16 缺少推销热情和激情
——如何让自己的情绪达到巅峰状态
17 试图在电话中成交
——什么是最好的电话约访策略
18 没有进行时间管理
——如何在正确的时候打出正确的电话
19 没有一流的销售心态
—_如何建立一流的销售心态
20 没有正确的销售流程
——如何明确顾客的决策程序
21 不知道顾客真正拒绝的是什么
——如何明确顾客的真正拒绝
22 不善于察言观色
——如何把握成交的时机
23 只重推销不重行销
——如何增强自己对顾客的吸引力
24 没有找到成交的关键按钮
——如何找到成交的关键按钮
25 没有抓住购买信号仓促成交
——如何抓住客户的购买信号
26 没有建立信赖感就试图成交
——如何建立顾客的信赖感
27不知道第一印象的重要性
——如何建立令人喜欢的第一印象
28 说话太多
——如何聆听并探知顾客的弦外之音
29 没有利用推销工具
——什么是有效的推销工具
30 乱点鸳鸯谱
——如何分析顾客的购买模式
31 孤军奋战
——如何通过团队合作提高推销效率
32 透支健康
——如何让自己拥有健康的体魄
33 没有专业的产品知识
——如何成为产品专家
34 没有持续地学习
——如何让业绩和能力同步成长
35 没有主动出击
——如何迅速激发自己的行动力
第三章 说错话——如何用对方法说对话
36 用错约访话术
——什么是有效的约访话术
37 用错开场白话术
——什么是有效的开场白话术
38 用错产品介绍话术
——什么是有效的产品介绍话术
39 用错成交话术
——什么是有效的成交话术
40 用错报价话术
——什么是有效的报价话术
41 用错处理反对意见话术
——什么是处理反对意见话术
42 用错结束话术
——什么是有效的结束话术
43 用错赞美话术
——什么是有效的赞美话术
44 说了伤害顾客的话
——什么是顾客最不爱听的话
45 没有配合顾客的肢体动作
——如何用肢体动作与顾客沟通
4 6没有注意说话的声音和语气
——什么是顾客喜欢的声音和语气
第四章 问错问题—一什么是最有效的提问策略
47 说的太多问的太少
——如何问正确的问题
48 没有问二选一的问题
——如何问二选一的问题
49 没有问简单易答的问题
——如何问简单易答的问题
50 没有问“Yes”或“No”的问题
——如何问“Yes”或“No”的问题
51 错问开放式问题
——如何问对开放式问题
52 没有问对顾客有好处的问题
——如何问对顾客有好处的问题
53 没有问扩大顾客痛苦的问题
——如何问扩大顾客痛苦的问题
54 问问题时没有循序渐进
——如何问引导顾客思维的问题
55 没有问顾客感兴趣的问题
——如何问顾客感兴趣的问题
56 没有问导引式问题
——如何问导引式问题
57 没有问预先框视的问题
——如何问预先框视的问题
58 没有问倍增业绩的问题
——如何问倍增业绩的问题
后记
 


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